Czego nauczyło mnie prowadzenie swojego studia treningowego?

Właśnie mijają 3 lata, odkąd otwarłem swoje studio treningu personalnego. Lift, a właściwie LIFT Strength & Conditioning – jak brzmi pełna nazwa mojego studia – powstał, bo po kilku latach pracy jako instruktor i trener w “sieciówkach” miałem zwyczajnie dość problemów, z którymi stykałem się na każdym kroku. Pójście na “swoje” było swego rodzaju weryfikacją tego, czy można robić prowadzić treningi lepiej, aniżeli w dużych klubach, których właściciele wydali miliony złotych na każdą lokalizację. Ostatnie 3 lata były dla mnie okresem przyspieszonej nauki wieli rzeczy, których nie sądziłem że będę musiał się uczyć. Były czasem weryfikacji zarówno mojej obecnej wiedzy, wypracowanych przez lata pracy w dużych klubach relacji, oraz mojej elastyczności. Z jednej strony, startowałem w prawdopodobnie najgorszym możliwym momencie – w samym środku pandemii, ale z drugiej – udało mi się ogarnąć większość zakupów i przeprowadzić prace remontowe zanim ceny wszystkiego wystrzeliły w kosmos. Ten wpis jednak nie jest o historii Lift’a, a o tym czego nauczyło mnie prowadzenie swojego studia treningu personalnego. Podzieliłem go na 3 bloki: lekcje biznesowe, lekcje trenerskie i lekcje życiowe. Zapraszam do lektury.

Lekcje biznesowe

Baza klientów (i wypracowanych relacji) są kluczowe

O ile posiadanie własnej bazy klientów na treningi personalne jest kluczowe dla otwarcia swojego studia treningowego, o tyle w moim przypadku ważniejsza okazała się baza wypracowanych relacji z ludźmi, których trenowałem wcześniej. Ilość pomocy, którą otrzymałem zarówno przed otwarciem Lift’a, jak i już w trakcie jego działania była olbrzymia. Bez wsparcia osób, które pomogły ogarnąć sprawy remontowe, a później pomagały w funkcjonowaniu w warunkach panujących obostrzeń studio nie miałoby szans na dotrwanie do dnia dzisiejszego.

Posiadanie bazy klientów dało mi dobry start – nie musiałem się reklamować, a już od pierwszego dnia miałem dość dobrze wypełniony grafik treningów personalnych. Również założone obłożenie klubu w ramach wstępu z planem treningowym było osiągnięte już w pierwszym tygodniu od otwarcia. To sprawiło, że w pierwszych miesiącach funkcjonowania klubu nie musiałem się martwić tym, czy zarobi na swoje utrzymanie. Mogłem się skupić na jego rozwoju, uzupełnianiu braków sprzętowych a także usuwaniu niedoróbek.

Dywersyfikacja dochodów jest zbawienna

Na czym zarabia właściciel takiego tworu jak studio treningu personalnego? Na prowizji z treningów personalnych wykonywanych przez pracujących na miejscu trenerów, na pieniądzach ze swoich treningów. Tak to wygląda w większości przypadków, ale w Lifcie mam dodatkowy filar, którym jest wstęp połączony z prowadzeniem treningowym. Ze względu na małą powierzchnię studia ilość dostępnych karnetów jest ograniczona, a one są znacznie droższe niż wstęp do “klasycznego” klubu fitness. Przychód z tych karnetów w założeniu miał pokrywać 100% kosztów stałych klubu. Ze względu na inflację, kosmiczny wręcz wzrost cen energii i rzeczy tak błahych jak np. ręczniki papierowe ten cel jest na chwilę obecną nieosiągalny, ale w dalszym ciągu – to źródło przychodu pozwala mi spokojnie patrzeć w przyszłość.

Dobry sprzęt jest na wagę złota…

Wyposażając klub kierowałem się prostym myśleniem: trening w Lifcie ma mi sprawiać przyjemność. Mam się nie denerwować tym, że coś nie działa, nie myśleć czy coś się urwie i zastanawiać, czy na pewno stojak na który odkładam sztangę się nie przewróci. To wydaje się absurdalne, ale pracując w Fitness Academy 3 Stawy (obecnie Fabryka Formy) ciągle musiałem sprawdzać, czy TRX na który wchodzi klient aby na pewno wytrzyma kolejny trening. Czy sztanga, której chcę użyć jest prosta. Czy stojak się nie przewróci po odłożeniu sztangi, a linka w maszynie nie pęknie.

W Lifcie postawiłem na jakość – kupiłem gryfy Eleiko i Rogue jako podstawę wyposażenia. Do tego kilka Rekordów (polski producent) oraz trap bar i sztangę futbolową z Granda. Wszystkie gryfy w klubie są idealnie proste (poza sztangą giętą, oczywiście), łożyska lub ślizgi kręcą się jak nowe. O stan oryginalnych TRX’ów nie muszę się martwić, podobnie jak o stojaki do sztangi i ławki. A jeśli coś się zużywa – po prostu to wymieniam zanim jego użytkowanie będzie komuś zagrażało, i nie muszę do tej wymiany angażować menadżera, który z kolei przesyła prośby dalej, skąd są zwykle odbijane jak piłeczka ping pongowa…

… ale nie każdy jest potrzebny (i nie wszystko złoto co się świeci)

Z zakupionego na początku zestawu sprzętów dwóch się pozbyłem po wykupieniu z leasingu – ławki rzymskiej oraz bieżni. Jak się okazało, studio treningu personalnego to nie miejsce na te urządzenia – na bieżni przez 3 lata przebiegnięto raptem 200 kilometrów, a ławka rzymska głównie zbierała kurz.

W praniu wyszło też, że nie zawsze markowy sprzęt oznacza najwyższą jakość. Otwierałem Lift’a wyposażając go w talerze Eleiko Sport, których jakość okazała się… mierna. Zastąpiłem je znacznie tańszymi, i dużo trwalszymi obciążeniami Rogue. Poza talerzami również kilka innych produktów kultowego Eleiko nie sprawdziło się w praktyce, ale to już materiał na zupełnie inny artykuł.

Zawsze będzie ktoś, dla kogo będzie za drogo…

Niezależnie od tego jak dobry oferujesz produkt, zawsze znajdzie się osoba dla której będzie zbyt drogo. Realia prowadzenia biznesu są takie, że trzeba się z tym liczyć. Nawet jeśli – tak jak ja – masz poczucie, że to co robisz nie powinno być wyceniane tylko pieniędzmi, to niestety właśnie one opłacają rachunki. Stąd też kluczowe jest pragmatyczne podejście do biznesu, wyceniając usługi tak by ich wykonywanie pozwoliło utrzymać studio bez zajeżdżania się.

Podobnie sprawa się miała z Multisportem – wiele osób chciało by przyjść na zajęcia grupowe, ale wchodząc na kartę partnerską. Karty partnerskie mają to do siebie, że kluby otrzymują za każdego klienta kilkanaście złotych, i to po kilku tygodniach. W dodatku klient “Multisportowy” rzadko jest przywiązany do jednego miejsca. To w ostatecznym rozrachunku sprawia, że wprowadzenie MS w małych studiach czy klubach treningowych może być pierwszym gwoździem do trumny, szczególnie jeśli chcemy utrzymać jakość prowadzonych zajęć.

Zasad należy się trzymać

Niezależnie od tego, czy ustalamy cennik wstępu, godziny działania czy sposób rozliczenia – obowiązujących zasad trzeba się trzymać, i nie robić ustępstw nawet najlepszym znajomym. Pojawienie się podwójnych standardów wobec klientów jest pierwszym krokiem do utraty zaufania, lub też nadziania się na minę… O tym jak zapłaciłem za błąd “odejścia” od zasad możesz przeczytać kawałek dalej.

Kto prowadzi biznes w Polsce, ten się w cyrku nie śmieje

Od otwarcia studia:

• rząd wprowadził obostrzenia Covidowe
• rząd zdjął obostrzenia Covidowe
• rząd wprowadził Polski Ład
• rząd pozmieniał Polski Ład
• cena prądu wzrosła u mnie dwukrotnie, a od stycznia znowu się podwoi.
• cena ręczników papierowych wzrosła blisko 4-krotnie
• od otwarcia Lift’a inflacja wg. GUS wyniosła 35%. Moje koszty stałe wzrosły o ponad 50%, a mam to szczęście że nie zatrudniam pracowników.
• Kwota podmiotowego zwolnienia z VAT nie zmieniła się od 2017 roku i wynosi 200 tysięcy złotych mimo skumulowanej inflacji na poziomie 45 procent od tego czasu. W przypadku, gdy podobnie jak ja udostępniamy studio w ramach karnetów, przeskoczenie tego obrotu nie stanowi najmniejszego problemu. To jest o tyle problematyczne, że treningi personalne to usługa objęta VAT 23% (jeśli nie korzystamy ze zwolnienia) więc efektywnie 40% ceny końcowej treningu to podatki (23% VAT + 10% dochodowy + składka zdrowotna)

Lekcje trenerskie

Studio treningu personalnego pozwala wyciągnąć z treningu znacznie więcej

Trenując podopiecznych w swoim studiu jestem w stanie zrobić znacznie bardziej efektywny trening, aniżeli ćwicząc w sieciówkach. Oczywiście – nie mam u siebie takiej ilości sprzętu, na jaką trafimy w dużym klubie. Ale wszystko mam w zasięgu kilku kroków, co sprawia że nie tracę czasu na przygotowanie stanowiska pracy, szukanie sprzętu i ewentualne wymyślanie zamienników, jeśli coś czego szukam jest zajęte.

Nie trzeba indywidualnego planu treningowego by wypracować dobre efekty

Prowadzenie swojego studia treningowego dało mi unikalną możliwość regularnego oglądania swoich podopiecznych, także tych wykonujących plany treningowe z tzw. “aplikacji” – czyli gotowych rozpisek treningowych. Większość Liftowiczów korzysta z prowadzenia klubowego, czyli któregoś z przygotowanych wcześniej planów treningowych nastawionych na realizację konkretnych celów. Oczywiście obciążenia każdego z ćwiczących są inne – bazują albo na osiągniętych wynikach siłowych (jako procent maksymalnego ciężaru w danym ćwiczeniu) lub masie własnego ciała – ale to nie zmienia faktu, że szkielet jest ten sam. W większości przypadków uzyskiwane efekty, przy nastawieniu na ten sam cel, nie różnią się znacząco między programowaniem treningu indywidualnym, a zastosowaniem gotowego szablonu. Zdecydowanie większą różnicę widać między osobami zaangażowanymi i sumiennymi, które realizują plan zgodnie z rozpiską – nie ważne czy indywidualną, czy klubową – a tymi, które wybierają z planu tylko to, co im akurat odpowiada.

Lepiej trenować zaangażowanie niż talent…

Każdy z nas zna osobę, która jest naturalnie silna, szybka, sprawna. Kogoś, komu nauka wszystkiego przychodzi z łatwością. Takie osoby świetnie wyglądają w portfolio trenerskim – można się chwalić jakie to rewelacyjne rezultaty można uzyskać trenując pod naszym okiem. Prawda jest jednak taka, że nie zawsze predyspozycje genetyczne do sportu sprawiają, że z kimś się dobrze pracuje. Teraz znacznie bardziej zwracam uwagę na zaangażowanie, sumienność, umiejętność myślenia w trakcie treningów. Osoby, które mają pod górę – czy to z powodu otyłości, z którą przychodzą na pierwsze treningi, czy braku predyspozycji lub przebytych chorób, to często ludzie których postępy cieszą mnie najbardziej. Nawet jeśli idą do przodu wolno, to ich droga jest o wiele ciekawsza i bardziej budująca, aniżeli tych, którym geny podały wszystko na tacy.

… ale czasem nie można komuś pomóc

Osoby przychodzące na treningi personalne zwykle mają motywację do treningów. Czasem jest to motywacja zewnętrzna, czasem wewnętrzna, które z czasem przeradzają się (lub i nie) w zaangażowanie. Jednak nie zawsze zaangażowanie w treningi przeradza się w efekty. Szczególnie jeśli ktoś przychodzi z celem redukcji wagi, lub wyraźnej poprawy kondycji. W takiej sytuacji, poza zaangażowaniem treningowym ważne jest wiele innych aspektów życia. Dobra dieta (z deficytem kalorycznym, jeśli chcemy schudnąć), zdolność do przełamywania swoich barier psychicznych i fizycznych czy też umiejętność słuchania (i myślenia!) są konieczne do osiągnięcia celów.

W ostateczności my, trenerzy, pracujemy głównie z dorosłymi ludźmi, i trudno abyśmy kierowali czyimś życiem jak zabawką Tamagotchi. Klik “zjedz” klik “śpij” klik “trenuj” klik… Jeśli ktoś nie pozwala sobie pomóc, to nawet najlepszy i najdroższy trener nie wypracuje dla tej osoby efektów.

Żaden dobry trener nie ma miejsca na 10-20-30 klientów

Na pewno trafiliście na reklamy zachęcające do skorzystania z treningów z jakimś trenerem, który akurat ma 5-10-20 miejsc na przemianę życia. Te reklamy pojawiły się w ostatnich dwóch latach i są…. wyrazem jakiejś niezrozumiałej dla mnie patologii. Kluczem w pracy trenera jest utrzymywanie swoich klientów, a nie ciągłe pozyskiwanie nowych. Jeśli potrzebujesz 5 nowych klientów miesięcznie, to zwyczajnie się do tej pracy nie nadajesz. Patrząc przed chwilą na aktywne pakiety treningowe widzę, że spośród ćwiczących ze mną klientów granicę 100 treningów personalnych przekroczyło kilkanaście osób, a kilka z nich ma na koncie już powyżej 200 personalek. Nie potrzebujesz ciągle nowych klientów, jeśli Ci z którymi pracujesz przy Tobie zostają.

Lekcje życiowe

Ktoś kto ma pieniądze, nie mówi że ma pieniądze

Sytuacja z tego roku, i jedna z cennych lekcji. Trafiła do mnie na treningi personalne stara znajoma, poniekąd znana (190k obserwujących) influencerka rowerowa. Nazwijmy ją roboczo Marlena ;). Marlena zapytała, czy możemy się rozliczyć po wykonaniu treningów (zwykle rozliczam się za treningi z góry), bo akurat tak się złożyło że w tym momencie ma dużo wydatków i wolałaby się rozliczyć jak dostanie kasę za coś tam. Oczywiście powiedziała przy tym, że ma pieniądze i w razie czego może zapłacić z góry, ale tak byłoby jej bardzo na rękę. Jako że znamy się od 7 czy 8 lat nie podejrzewałem w tym niczego dziwnego, więc rozliczenie po pakiecie nie było dla mnie problemem. Podobnie jak nie było problemem to, że kiedyś gdy mieliśmy trening w środku dnia jej ówczesny narzeczony zrobił sobie trening, i że innym razem to on trafił do mnie na personalkę zamiast niej.

Problem pojawił się za to, gdy przyszedł czas rozliczenia. Na początku niczego nie podejrzewałem – napisała że będzie wychodzić za mąż, i ma dużo rzeczy na głowie i odezwie się jak wróci skądśtam. W międzyczasie ukryła przed moim kontem swoje relacje na Instagramie (dziecinada do potęgi) i przestała odbierać telefony. Kiedy już się zirytowałem na tyle, że skonsultowałem sytuację z prawnikiem okazało się że… Marlena jest bankrutem, zgłosiła kilka miesięcy wcześniej upadłość konsumencką, i zwindykowanie jej jest w przypadku relatywnie małej kwoty nieopłacalne. Co ciekawe, w naszych rozmowach wielokrotnie powtarzała, że ma pieniądze… nie rzuciło mi się wtedy to w uszy, i dopiero po fakcie skojarzyłem że nigdy od nikogo innego nie słyszałem tego sformułowania, a już na pewno nie wielokrotnie. Można powiedzieć, że zapłaciłem swoją pracą za cenną naukę, z której wnioski wyciągnę na długie lata.

Pieniądze są ważne, ale balans w życiu jest ważniejszy

Przez pierwsze dwa lata funkcjonowania spędzałem w klubie po 80 godzin w tygodniu, i myślałem że tak trzeba. Że trzeba być dostępnym dla klientów o każdej porze, że studio beze mnie nie będzie funkcjonowało. Że trzeba zasuwać, żeby coś mieć z życia.

Później przyszła refleksja: zasuwać zasuwam, ale co ja mam z tego życia?

W tym roku zwolniłem. Zacząłem sobie celowo blokować zapisy na treningi w poszczególne dni tygodnia tak, żeby mieć czas pojechać na rower i zrobić coś poza murami Lifta. Zamiast wydawać kasę na kolejne wyposażenie studia, postanowiłem więcej jeździć na wakacje. Nie zrozumcie mnie źle – lubię swój klub, nie zamieniłbym go za żadną sieciową siłownię. Ale jeśli przychodzisz do niego o 8-9 rano i wychodzisz często po 22 to nawet najfajniejsze miejsce potrafi człowiekowi zbrzydnąć.

Trening w miejscu pracy jest trudny.

Chyba największym moim problemem od otwarcia studia jest wydzielenie czasu na mój prywatny trening. I to nie jest tak, że nie mam teoretycznych możliwości na trening – bo specjalnie po to, zostawiałem sobie okienka w grafiku. Problem jest taki, że gdy jesteśmy w miejscu w którym pracujemy, bardzo łatwo zostać odciągniętym od treningu do pracy. Jeśli trenujesz z dala od miejsca pracy, jeśli dostaniesz jakiś telefon, albo coś Ci się przypomni – zwykle przekładasz ogarnięcie tematu na później. Jeśli coś takiego zdarzy się gdy masz swoje stanowisko pracy, komputer, 5 metrów od siebie… to jest już po treningu.

Nie można się bać uczyć nowych rzeczy

Prowadzenie swojego studia nauczyło mnie wielu rzeczy, których nie spodziewałem się nigdy nauczyć. Nie sądziłem że będę sam przygotowywał filtry do wentylacji, serwisował klimę i urządzenia fitness, że będę tyle wiercił. O tym, że najskuteczniejszym sposobem na odetkanie zapchanej toalety jest użycie obciętej butelki 1,5 litrowej (serio) dowiedziałem się bo musiałem. Takich “drobnych” rzeczy nawet nie jestem w stanie zliczyć, bo w zasadzie nie ma miesiąca bym czegoś nowego się nie nauczył.

Czy otworzyłbym jeszcze raz studio treningu personalnego?

3 lata zbierania intensywnych doświadczeń, a ja nie jestem w stanie powiedzieć, czy zdecydowałbym się jeszcze raz na ten ruch. Z jednej strony praca w Lift Strength & Conditioning dała mi masę satysfakcji, a z drugiej… Z perspektywy zarobkowej prowadzenie własnego studia niekoniecznie musi przełożyć się na lepsze dochody. To ostatnie szczególnie jest prawdziwe u osób, które prowadzą treningi w “szarej strefie”, bez opodatkowania. Własny klub to przede wszystkim duże zobowiązanie, szereg umów z których musimy się wywiązywać, i bardzo duża kotwica która nas przytwierdza do jednego miejsca.

Ja jednak nie zamieniłbym swojej kotwicy na żadną inną.

Jeśli chcesz zobaczyć, jak wygląda LIFT – zapraszam na stronę: https://liftsc.pl